Programme détaillé

REFLEXES COMPORTEMENTAUX DE LA VENTE

• Questionnement et écoute
• Focalisation sur l'objectif
• Anticipation des points négatifs de notre offre
• Intérêt pour le client
• Importance du silence

CONDUIRE L'ENTRETIEN

• Rappel sur les types de question et leurs usages respectifs
• Identification des informations-clés à obtenir pour vendre
• Enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre

MAITRISER L'ACCROCHE COMMERCIALE

• Situations d'utilisation de l'accroche : pour gagner du temps et ferrer la vente
• Construction d'une accroche à partir du besoin du client et de la valeur d'usage du produit
• Adaptation du type d'accroches aux situations rencontrées

VERROUILLER SON CLIENT

• Hiérarchisation des besoins du client
• Transformation de la situation client en opportunité de vente
• Pré-vente de l'argumentation

VENTE ET DEFENSE DE SON PRIX

• Savoir présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
• Savoir traiter l'objection prix
• Traitement des différents cas possibles : le « joueur », la concurrence, le budget

ARGUMENTATION QUI RENFORCE L'IMPACT DE SON DISCOURS

• Utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve
• Adaptation de l'argument en fonction de la motivation du client
• Techniques pour augmenter l’impact de ses arguments

TECHNIQUES POUR INCITER LE CLIENT A PASSER A L'ACTION

• Identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix

LEVER LES OBSTACLES

• Le client reporte sa décision à plus tard
• Le client doute de la solution
• Le client doute de la justification du prix